Concepto de Canal de Distribución
El Canal de Distribución
se puede entender desde dos perspectivas:
1.- Un Conjunto de
Actores u operadores
económicos que interactúan para llegar desde el inicio hasta el
consumidor final.
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2.- Un Camino o una
Ruta en el que circula el flujo de productos, desde su
creación desde el origen hasta llegar a su consumo o uso en su destino final.
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Definición:
“Los
canales de distribución son conjuntos de organizaciones interdependientes que
participan en el proceso de hacer accesible un producto o servicio para su uso
y consumo”
Se Constituyen por:
Todo aquel conjunto de personas u
organizaciones que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar
a manos del consumidor o usuario.
El punto de partida del canal de
distribución es el:
PRODUCTOR
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El punto final o de destino es
el:
CONSUMIDOR
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Entre el Productor el Consumidor se encuentran los Intermediarios, correspondientes al puente en la gestión de hacer llegar un producto o servicio al cliente.
Se pueden clasificar en:
Mayorista o
Detallistas: compran, adquieren en propiedad
y revenden.
Agentes
Intermediarios (corredores del fabricante, agentes de venta, delegados): buscan clientes y pueden negociar en nombre del
productor, pero no adquieren bienes en propiedad.
Facilitadores
(compañías transportistas, almacenes independientes, bancos, agencias de
publicidad): entregan servicios que apoyan
la distribución, pero no adquieren propiedad, ni negocian compras o ventas.
¿Por qué
utilizar intermediarios?
“Los
intermediarios facilitan el flujo de bienes y servicios. Este procedimiento es
necesario con el objeto de allanar las discrepancias entre los bienes y
servicios generados por el productor y los bienes y servicios demandados por el
consumidor.
La
discrepancia proviene del hecho de que, por lo general, los fabricantes
producen una gran cantidad de variedad limitada de bienes, en tanto que los
consumidores desean solo una cantidad limitada de una gran variedad de bienes”.
Mayorista: El comercio mayorista es un intermediario que se
caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes,
pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un
productor o fabricante y también a otros mayoristas. En inglés es conocido como
canal "tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos
saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ahí al usuario o
consumidor final del producto o servicio.
Menorista o
Detallista Los detallistas o minoristas
son los que venden productos al consumidor final. Son el último eslabón del
canal de distribución, el que está en contacto con el mercado. Son importantes
porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y
merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las
ventas y resultados finales de los artículos que comercializan. También son
conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser independientes o
estar asociadas en centros comerciales, galerías de alimentación, mercados.
Flujos que se establecen entre el Productor y Consumidor
Fuente propia
Fuente propia
Fuente propia
Tipos de Canales
de Distribución
Se
puede hablar de dos tipos de canales: Directos e Indirectos.
1.- Canal directo
El
productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor
sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios; también es
frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante
concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de
consumo.
Fuente propia
2.- Canal indirecto
Un
canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final.
El
tamaño de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios
que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos
se puede distinguir entre canal
corto y canal largo.
Fuente propia
Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único
intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la
comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en que
los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se
comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico sería la compra a
través de un hipermercado o híper.
Fuente propia
En un canal largo intervienen
muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores,
minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los
productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra
frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales,
los mercados o galerías de alimentación, etc.
Fuente propia
En general, se considera que los canales de
distribución cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la
inversa, que canales de distribución largos son sinónimo de precios elevados.
Fuente propia
